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藥店不妨打破常規(guī),反向營銷三策略

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  藥品零售市場的競爭越來越激烈,因為一些惡性競爭現(xiàn)象的出現(xiàn),導(dǎo)致一些藥店的經(jīng)營利潤越來越少。對此,藥店經(jīng)營者應(yīng)如何面對呢?筆者認為,藥店不妨打破常規(guī),考慮運用反向營銷策略。

  策略一:變正向定價為反向定價

  人們在購藥時,總想花最少的錢買最有效的藥。因此,除了藥品的質(zhì)量,藥品價醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理格也已成為消費者的重要考察項。尤其是一些常用藥和慢性病用藥,消費者對其價格更敏感。所謂反向定價法,就是藥店通過對目標人群的深入了解,對以往銷售藥品的品種、數(shù)量、價格情況進行分析,列出某種藥品在不同價位上所產(chǎn)生的銷售量,然后選其最大值所對應(yīng)的價格作為該藥品的銷售價格。同時,要根據(jù)消費需要和銷售季節(jié),不斷完善產(chǎn)品的存貨結(jié)構(gòu),適當調(diào)整銷售價格。

  藥品的反向定價法不是刻意追求低價競爭,而是要求藥店在保證質(zhì)量的前提醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理下,以大多數(shù)消費者能接受的價格作為醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理定價的依據(jù),并同時用良好的服務(wù)來贏得顧客的信任。采取這樣的定價方式,首先有利于藥店銷售份額的最大化;其次有利于團結(jié)忠誠顧客,贏得主體消費群的信任;第三可以保證藥品銷售的適度利潤,有利于藥店的長久經(jīng)營。

  策略二:變過分熱情為自助服務(wù)

  由于競爭的激烈,一些藥店店員在服務(wù)顧客時往往表現(xiàn)出過分的醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理熱情,而這種“熱情”大多是為了推薦促銷品種,因而往往使不少顧客難以接受。

  現(xiàn)在的藥店在經(jīng)營中除了處方藥,大部分藥品都開架銷售,就像超市一樣。有些消費者在購藥時,并不直接購買,而是像逛超市一樣走走看看,反復(fù)對比。在這個過程中,店員要避免過多的推薦、建議,特別不要緊跟在顧客后面,那樣會使顧客產(chǎn)生緊張心理,甚至嚇跑消費者。筆者認為,藥店應(yīng)根據(jù)不同時間醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理段增減店員數(shù)量,同時在藥店中設(shè)立醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理相應(yīng)的自助服務(wù)項目及相應(yīng)的提示標語,讓消費者處處感受到藥店的關(guān)懷和尊重。比如設(shè)置自動飲水機、自動稱量儀、自動血壓計、自動導(dǎo)購機等。一些大型超市在營業(yè)過程中播放舒緩動聽的樂曲,店員有序分布,既不尾隨顧客,又可隨時為顧客提供服務(wù)醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理,這樣的服務(wù)盡管不顯熱情,但有時候更有利于顧客選擇和購買。

  策略三:變諱莫如深為明碼標價

  筆者在調(diào)研中發(fā)現(xiàn),不少藥店對顧客將不同藥店同類藥品的價格進行對比往往諱莫如深,甚至為了防止其他藥店了解自身經(jīng)營藥品的價格而采取各種限制措施,比如限制顧客記錄藥品價格等。其實,醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理只要有經(jīng)營的競爭,就會有價格上的對比;不光消費者在對比,同行也在對比。采取抵制的做法是不明智的。與其限制而導(dǎo)致對自身經(jīng)營形象的損害,不如讓藥品價格明朗化,在不違背藥品分類管理政策的前提下,把治療功能相似的藥品集中擺放,并明碼標價,讓顧客針對適應(yīng)癥相似但生產(chǎn)企業(yè)不同的藥品進行價格對比。駐店藥師和店員所要做的,就是對顧客的疑問進行科學(xué)合理的解釋。這樣,不僅可以拉近顧客和藥店之間的距離,而且讓顧客明白了為什么同類藥品的差價有如此之大,有利于提高顧客對藥店的信任度。

  美國零售行業(yè)有這樣一句名言:我們不是在推銷商品,而是醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理在推銷自己。事實確實如此!顧客在購買藥品的同時,也在審視藥店的信任度,這種信任度會直接決定顧客長期的消費指向。藥店表面上銷售的是藥品,其實最終銷售的是自己的品牌。所以,與其諱莫如深地避諱某些問題,不如使這些問題明朗化,增進消費者的信任度。

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